(一)目标市场定位

1.以新建工业园区作为重点布局

据不完全统计，目前全国国家级高新技术产业园区、经济开发区数量超300家，各类省级产业园区超1200家，较大规模的市产业园区1000多家，县以下的各类产业园区更是数以万计。而我国70%的工业用能集中在工业园区。因此，工业园区将成为开展综合能源服务的主战场。首先工业园区电力消耗量大，有大量的电力需求，是拉动各地经济的增长点。另外，工业园区的用户用能方式多元化，具备形成综合用能增值服务的条件。工业园区配网范围清晰，扯皮少，社会资本进入容易。从另一个角度上看，园区政府可以通过降电价增强招商引资优势，体现改革成果。

根据国家能源局发布的《关于推进多能互补集成优化示范工程建设的实施意见》，在新产业园区、新城镇、新建大型公用设施(机场、车站、医院、学校等)、商务区和海岛地区等新增用能区域，加强终端供能系统统筹规划和一体化建设，因地制宜实施传统能源与风能、太阳能、地热能、生物质能等能源的协同开发利用，优化布局电力、燃气、热力、供冷、供水管廊等基础设施，通过天然气热电冷三联供、分布式可再生能源和能源智能微网等方式实现多能互补和协同供应，为用户提供高效智能的能源供应和相关增值服务，同时实施能源需求侧管理，推动能源就地清洁生产和就近消纳，提高能源综合利用效率。在既有产业园区、大型公共建筑、居民小区等集中用能区域，实施供能系统能源综合梯级利用改造，推广应用上述供能模式，同时加强余热、余压以及工业副产品、生活垃圾等能源资源回收和综合利用。

到2020年，各省(区、市)新建产业园区采用终端一体化集成供能系统的比例达到50%左右，既有产业园区实施能源综合梯级利用改造的比例达到30%左右，具体见图3。由于既有园区改造成本高，供水、供热等行业存在垄断难以介入，且改造比例相对较小，因此以新建产业园区作为重点布局。

图3 2020年多能互补规划

2.将高负荷用电区域作为首选

从综合能源服务所供能源的市场体量来看，电力市场容量最大，因此我们重点围绕售电市场进行布局，重点在中东部地区。中电联电力工业统计资料汇编显示，2017年东部的广东、江苏、山东、浙江和河北5省全社会用电量分列全国前五位，仅5省用电量合计24832亿千瓦时，占全国的39%，具体见图4。河南、内蒙古、四川、辽宁、福建5省全社会用电量为12511亿千瓦时，占全国的20%。仅前十个省份全社会用电量占全国的59%，应作为开展综合能源服务的重点区域。

图4 2017年全国各省社会用电量(单位：亿千瓦时)

3.兼顾可再生能源丰富的地区

我国西北地区可再生能源丰富，适合推进以风光水火储多能互补系统为主的综合能源服务建设。特别是青海、甘肃、宁夏、内蒙、四川、云南、贵州等省区可再生能源丰富，可以利用大型综合能源基地风能、太阳能、水能、煤炭、天然气等资源组合优势，充分发挥流域梯级水电站、具有灵活调节性能火电机组的调峰能力，建立配套电力调度、市场交易和价格机制，开展风光水火储多能互补系统一体化运行。考虑到目前可再生能源成本仍旧相对较高，且由于其发电具有波动性、间歇性与随机性在接入电网方面存在一定的困难，建议优先布局用电负荷第一梯队和第二梯队的地区，具体见图5，兼顾布局可再生能源丰富的地区。

图5 用电负荷区域布局

4.重点关注北方清洁供暖市场

由于我国北方地区雾霾频发，2017年12月，国家发展改革委等部委联名发布了《北方地区冬季清洁取暖规划(2017～2021)》。根据该《规划》，到2019年，北方地区清洁取暖率要达到50%，替代散烧煤7400万吨;到2021年，北方地区清洁取暖率达到70%，替代散烧煤(含低效小锅炉用煤)1.5亿吨。此外，鉴于北方地区冬季大气污染以京津冀及周边地区最为严重，《规划》要求“2+26”重点城市，到2021年，城市城区全部实现清洁取暖，县城和城乡结合部清洁取暖率达到80%以上，农村地区清洁取暖率60%以上。

而2016年，我国北方地区清洁取暖比例低占总取暖面积仅34%，发展缓慢。其中，天然气供暖面积约22亿平方米，占总取暖面积11%;电供暖面积约4亿平方米，占比2%;清洁燃煤集中供暖面积约35亿平方米，均为燃煤热电联产集中供暖，占比17%;可再生能源等其他清洁供暖，包括地热供暖、生物质能清洁供暖、太阳能供暖、工业余热供暖，合计供暖面积约8亿平方米，占比4%。也就是说在今后的一段时间里，我国北方地区具有巨大的清洁能源供暖需求。值得注意的是，我国北方地区电力、钢铁、水泥、有色金属、石化等行业仍有约3亿吨标准煤低品位余热资源尚未利用。实践表明，工业低品位余热供暖的热源成本远低于燃煤和天然气供暖，在经济和技术上均具有较好的可行性。想要开展综合能源服务的企业，可以先进军大宗工业余能余热利用领域，为全面进军综合能源服务领域积累宝贵的经验。

(二)快速进入市场的模式

目前，综合能源服务市场处于发展的初级阶段，很多企业并不具备供应多种能源和多种服务的业务范围。在时机尚不成熟之时，可以采取逐步过渡的方式。

1.合作与并购为主，兼顾自身业务拓展

从介入的切入点而言，可围绕售电业务逐步深度展开。前期可以从配售一体化经营，逐步过渡到配售一体+多种能源供应+更多增值服务的业务模式。从进入的方式而言，前期想要短期内快速进入市场的最简单的方式就是合作或并购模式。小型企业进行战略合作，大型企业采取并购或合作模式。由于不同专业领域的企业，具有各自专业领域的资源、客户、技术、市场等优势，采取合作或并购，可以快速实现优势互补，更容易迅速进入市场。如深圳国际低碳城多能互补集成优化示范工程项目就由北京能源集团有限责任公司、深圳市燃气集团股份有限公司、南方电网综合能源有限责任公司三方合作。有实力的企业可拓展自身业务范围，快速形成综合能源服务业务模式。此外，2018年2月，《增量配电业务配电区域划分实施办法(试行)》(征求意见稿)发布，提出“一个配电区域内，只能有一家售电公司拥有该配电网运营权”。要积极抢夺配电网运营权，争取产业链优势。随着市场的逐步成熟，商业模式更加清晰，提前布局的企业中真正的大型综合能源服务商将脱颖而出。

2.运用综合思维，积极探索新商业模式

综合能源服务的商业模式将对传统能源服务商业模式产生剧烈冲击，新设备状态监测、资产运维和托管、储能网络化管理运营、能源智能化生产、综合性的能源输配和消费将成为能源服务领域的重要趋势。在综合能源服务的新业态下，将需要更多地运用综合思维开展能源的规划、建设、供应和运维服务，智慧能源园区/微能源网将成为未来区域能源系统的重要形态。重点关注能源系统的优化、储运设施的建设运维、管网设施的运维、终端用户的开放和商业模式的创新等五个方面。

随着外部环境变化，原有的商业模式都需要有所调整。如EMC的商业模式的延伸，目前已经出现节能效益分享型与节能量保证型相结合、节能效益分享型与能源费用托管型相结合、节能效益分享型与PPP模式相结合等多种复合型商业模式。如售电公司可以构建智慧购售电一体化平台，可提供购售电竞价、成本计算、售电营销、客户服务、购电管理、配电管理、竞价决策、负荷预测、能效服务、微网管理等全方位信息化解决方案，帮助发配售电公司快速开展业务，及时响应市场需求。此外，售电公司增值业务除电能替代、电蓄热、锅炉托管、节能产品、合同能源管理、电力设施维修外，还可包括电力大数据、电力顾问、电力管家、微店网、碳交易等。

为了获取多种必要资源，提升为客户提供综合解决方案的能力，综合能源服务企业必须发展合作伙伴关系，建立优秀的网络连接能力，创建互利互惠的商业生态圈。企业发展伙伴关系，通常包括非竞争者之间的战略联盟关系、竞争者之间的战略联盟关系、开发新业务的合资企业、发展稳定供应商的采购商-供应商合作关系，从而有效促进规模效应、减少风险和获取资源等。笔者将与综合能源服务企业发展伙伴关系相关的企业归结为A、B、C三种类型，如下表所示。

A类企业是能源行业的大企业，通常有较好的上游供应能力，在某个专项领域已经具备较强实力，一定程度上具备资质、技术、资本、客户、线下服务能力等资源，可能主导或者参与发展综合能源服务企业。A类企业通过发展综合能源服务，可以增强客户粘性，从而加强促进反哺上游业务发展，包括促进增加上游收入规模、减少上游收入风险等。当前综合能源服务企业几乎都有A类企业的背景，因为他们已经具备一定的资源基础，能更快速开展综合业务。A类企业之间存在一定的合作需求，以求快速填补业务空白，例如售电企业与地方燃气企业的合作，供热企业与分布式能源装备制造企业合作，地方燃气企业与节能企业合作，售电企业与分布式能源装备企业的合作等。A类企业之间的合作具有一定的不确定性，因为双方具有业务重合、同质化竞争的可能性，通常采取战略联盟、采购商-供应商的合作方式。

B类企业是非能源行业但为大量客户提供能源相关服务的机构，有较好的客户资源，可能主导或者参与发展综合能源服务企业，但大都需要与A类企业合作。B类企业由于在资质、技术、资本等资源方面存在较多空白，难以独立提供综合服务，因此大都需要与A类企业开展合作，例如通过合资、战略联盟、采购商-供应商合作方式成立综合能源服务企业。以大型互联网平台企业为例，他们具有强大的平台流量优势和互动服务能力，对APP产品开发、大数据分析、商业模式创新积累大量经验，可以与A类能源企业以战略联盟、采购商-供应商合作方式提供强互动的综合能源服务。

C类企业是非能源行业的专业技术企业，或者能源行业小微企业，具有专业服务能力、专利技术资源等，由于缺乏资质、技术、客户等资源，很难主导发展综合能源服务企业，主要以参与为主。由于综合能源服务企业会提供一定的非能源服务，例如垃圾处理、碳交易、物业管理、建筑物维护、节水管理、智慧生活、大气治理等，以充分满足客户多元需求、增强客户粘性，因此需要与非能源行业提供专业技术服务的企业合作。另外，综合能源服务企业为了更快速填补资源空白，会与能源行业小微企业合作，例如专业节能企业、能源大数据企业等，以使用小微企业的技术资源和快速响应的服务能力。尤其对于采用开放平台型商业模式的综合能源服务企业，更将会与数量众多的C类企业合作。

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